In questa guida spieghiamo come diventare direttore commerciale.
Dietro la carica di Direttore commerciale si nasconde un solo e unico proposito, ossia quello di vendere il più possibile. Per questo motivo, dunque, se avete la parola facile, una mente creativa e una naturale attitudine a intrecciare facilmente rapporti umani, allora potete pensare seriamente di avvicinarvi a questa professione. Prima, però, di prendere una decisione precisa, vediamo nel dettaglio quali caratteristiche prevede questo tipo di lavoro, la preparazione richiesta e gli sbocchi economici e professionali possibili.
Iniziamo con il dire che con Direttore commerciale si intende il responsabile delle politiche commerciali dell’azienda per cui si lavora. Da questa prima descrizione, dunque, si deduce che questa figura sia fondamentale per molte realtà ma, in modo particolare, per quelle più orientate verso il mercato. In questo caso, infatti, per riuscire a vendere nel migliore dei modi non è sufficiente avere a disposizione un prodotto valido, ma si devono tenere in considerazione tutti i modi migliori per spingerlo, senza tralasciare dettagli, nell’ambito commerciale e nel marketing.
In breve, tutto si dovrebbe tradurre nel rendere il prodotto considerato il più facilmente visibile e disponibile per quella fascia di consumatori in grado di acquistarlo. A questo, poi, si aggiunge anche la necessità di sostenere il minimo dei costi per il trasferimento dal produttore al consumatore. Stabilito tutto questo, vediamo in cosa consiste effettivamente il ruolo di Direttore commerciale. Per prima cosa è importante chiarire che molto dipende dal tipo di necessità mostrate dall’azienda per cui si lavora e dalla sua organizzazione interna. Per fare un esempio più specifico, all’interno di realtà particolarmente piccole, a questa figura professionale è affidato anche il compito di promuovere i prodotti, dedicarsi allo studio dei mercati di riferimento e pianificare le strategie commerciali. Ovviamente, in aziende più grandi, tutti questi compiti sono divisi tra figure diverse, ognuna delle quali ha delle precise specifiche professionali.
Qualunque sia la realtà lavorativa di cui si sta parlando, comunque, è fondamentale rendersi conto che la figura del Direttore commerciale è basilare per il raggiungimento di obiettivi strategici per l’impresa sfruttando le risorse umane, finanziarie e strumentali che ha a sua disposizione. Naturalmente, quando si parla di obiettivi, si fa riferimento sempre a elementi dalla natura economica. In particolare si tratta di entrare all’interno di un nuovo mercato, ampliare la propria presenza nei confronti di una particolare fascia di clienti e, per finire, aprire anche dei nuovi canali di distribuzione.
Oltre a tutto questo, però, un Direttore commerciale deve avere anche la capacità di elaborare dei piani di azione precisi, stabilire come impiegare le risorse che si hanno a disposizione, dare delle indicazioni precise a ogni elemento della sua rete commerciale e fissare i traguardi di ognuno. Per finire, cosa ancora più importante, deve avere le conoscenze e le qualità giuste anche per valutare il raggiungimento degli obiettivi che erano stati prefissati. Tutto questo serve per avere una visione chiara e concreta della forza e dell’efficacia delle strategie di vendita. Tanta energia è rivolta non solamente a mantenere alto il livello dell’azienda per cui si lavora, ma anche a definire la propria remunerazione ricevuta, visto che, solitamente, è strettamente legata ai risultati raggiunti.
A questo punto, dunque, siamo arrivati a un passo successivo, ossia quello in cui capire quale tipo di competenze avere per sostenere tutti i doveri professionali legati alla figura del Direttore commerciale. Bisogna ricordare, infatti, che questa figura deve essere, allo stesso tempo, direttore, venditore efficace e anche un ottimo conoscitore del mercato commerciale di riferimento. Ecco, dunque, che tra le peculiarità fondamentali ci sono conoscenza dell’economia aziendale, capacità di analizzare dati, pianificare attività e gestire i budget a disposizione. A questo si aggiungono anche doti nel problem solving, oltre alla capacità di assumersi rischi e, ovviamente, responsabilità. Chiudiamo con la conoscenza, ormai indispensabile, di almeno una lingua straniera. Questa, infatti, potrebbe tornare particolarmente utile nel caso in cui si presenti l’occasione di rivolgersi a un mercato straniero.
Strettamente collegata ai requisiti necessari per svolgere questa professione c’è anche la preparazione. Solitamente, anche se non si segue una regola precisa, chi si candida come Direttore commerciale ha ottenuto una laurea in materie economiche o in discipline aziendali. Qualunque sia l’indirizzo di laurea, però è bene sapere che esistono dei corsi di livello universitario o post universitario particolarmente utili per accedere alla professione.
Stabilito tutto questo, però, è quasi inutile precisare che, accanto alla teoria, è necessario fare pratica diretta sul campo. In questo modo, infatti, le nozioni acquisite hanno la possibilità di essere comprovate nei lati positivi come nei loro limiti. Oltre a questo, poi, l’andamento e la caratteristica dei diversi mercati possono essere conosciuti solamente lavorando a stretto contatto con questi. Non è un caso, dunque, che alla posizione di Direttore commerciale si arrivi a una età matura, ossia intorno ai 40 anni, quando si è ottenuta l’esperienza giusta per sostenere incarichi di responsabilità e fare fronte ai momenti di crisi e difficoltà che possono presentarsi.
